第四节 狼性智慧
狼的自述：
谁才是真正的丛林之王？狮子？过于凶残不得人心。老虎？太仁义，经不起欺诈。大象？太憨厚，只能任人驱使。我的家族却避免了它们的种种缺陷，目光敏锐，勇猛顽强，善于计谋，有江湖霸主之实，绝非浪得虚名。
欲 擒 故 纵
狼群为实现目标所使用的策略是不断地变化的。它们有时会使用特别复杂的战术来捕杀猎物。
一个由八只狼临时组成的猎捕麝香牛群的团体，正在驱赶着牛群往高地平台上奔逃，当这群麝香牛到达高地顶端时，它们就会被两只看起来铁石心肠且不带感情的狼，伫立在它们必经之道上阻挡着，这些麝香牛惊慌失措地开始四处奔逃，因此失去了群体的保护性。
而正当这群麝香牛四处惊慌奔逃之时，六只狼早已扑向那些虚弱而且无法受保护的麝香牛，一只狼紧跟在后面，另一只狼在前头，其他的狼则来到空地，搏斗迅速结束了。
这些麝香牛一向太过于依赖群体的保护，又没有充满技术性的攻击计划。和麝香牛群比起来，狼群小得多了，可是狼群有欲擒故纵的策略，并且能够实施，因此，最后赢得了胜利。
打仗，只有消灭敌人，夺取地盘，才是我们的目的。假如逼得“穷寇”狗急跳墙，垂死挣扎，己方损兵失地，是不可取的。放他一马。不等于放虎归山，目的在于让敌人斗志逐渐懈怠，体力、物力逐渐消耗，最后己方寻找机会，全歼敌军，达到消灭敌人的目的。诸葛亮七擒七纵，绝非感情用事，他的最终目的是在政治上利用孟获的影响，稳住南方，在地盘上，次次乘机扩大疆土。在军事谋略上，有“变”、“常”二字。释放敌人主帅，不属常例。在通常情况下，抓住了敌人不可轻易放掉，以免后患。但是诸葛亮审时度势，采用攻心之计，七擒七纵，把主动权操在自己的手上，最后终于达到目的。
当前社会是以市场经济为主题，在商业界里“欲擒故纵”更加受到商界的推崇。下面看几个在商业上用到的欲擒故纵的案例策略。
先播种后秋收欲擒故纵的策略
有个非常大的电器公司，其产品质量上乘，在国内外享有盛誉，急需扩大生产规模，但公司当时拿不出那么多的资金搞扩建项目，比较可行的办法是兼并其他小企业，利用改造小企业原有的设备。但是怎么兼并对方？假如对方一点好处都得不到，怎么肯俯首称臣呢？电器公司给小企业三大好处：
一是抽一部分技术人员对小企业职工进行业务培训；
二是拿出一部分资金对小企业原有设备进行改造；
三是在产品质量合格的前提下，小企业可以使用公司的品牌。结果当然是轻而易举地吞并了这些小企业，使这家大电器公司，少花70％的资金，扩大了生产规模，增加了盈利。这就像先播种后秋收一样，先博得对方的好感，达到你的目的，这比主动冲击成功率要高太多了。
美国可口可乐公司，当初为了打开中国市场，不是一开始就一味地向中国倾销商品，而是采取“欲将取之，必先予之”的办法。先无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大力量在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起你的胃口，使你乐于生产和推销美国的可乐，那么一旦市场打开，到时候再要进口设备和原料，他就要根据你的需要情况来调整价格，抬价收钱了。
10年来，美国的可口可乐风行中国，生产企业由当初的一家发展到现在的很多家，销量、价格也在成倍增长。美国商人赚足了钱，无偿给中国设备的投资早已也不知收回几倍，这就是先让你尝到些甜头割舍不掉，之后再实施自己的计划，这种欲擒故纵之术，在商场中已经屡见不鲜。
1966年时，武田制药公司推出了一项表面看似刺激消费的活动——“武田制药爱福彩券”抽奖。此次抽奖设1600多项高贵奖品，参加的条件也很简单，只要消费购买维他命（维生素）E百锭一盒，就可参加。具体要求是，消费者要在空盒上注明自己的姓名与住址，还有药房的店名与地址。
在空药盒雪片般寄来参加抽奖的时候，武田制药公司动员了许多专家来鉴定盒子的真伪。通过举办这一活动，他们最大的目的就是使假药上钩，这些假药和出售假药的商店多数都成了武田制药公司的瓮中之鳖。
人们常常希望迅速成交，不过，欲速则不达。
人们在接受一项崭新的事物时，都需要有一段适应的时间。谈生意也同样如此，双方在开始的时候，往往都会怀着一些不大实际的想法，抱着各种固有的己见，希望顺利地达到自己的目标。但是，磋商的过程常常会使双方突然地清醒过来，买方所希望的价格竟然成了不可能的事，卖方所期待的迅速成交也成了泡影。
事实已经证明，买方与卖方都不可能马上适应这些新发生的且不为他们所理解的现实。
一般说来，买卖双方在谈判的过程中，买方总是需要充分的时间来考虑去接受出乎意料的高价，而卖方在交易刚开始的时候，也从不准备降低预定的价格，需要足够的时间使双方适应，才能最终达成协议。所以，买卖双方都要多为对方设身处地想一想，切莫急于迫使对方让步。尤其要引起注意的是，有许多外国人谈交易总是离不开酒吧。只要你刚踏上对方的领地，他们就会亲切地接待你。长时间的旅途颠簸，你一定会想到首先找一个宾馆好好地睡上一觉。可是，当你刚一下飞机或者火车，就有一位美丽的公关小姐来欢迎你，并且立刻告诉你，她已经替你安排好了一个美妙的夜晚，即使你告诉她你有多么疲倦也没有用。这时候，你为了不伤害她那高昂的热情，只好乖乖地就犯了。在晚宴上，你吃得好，喝得足，直到很晚才回到宾馆，你会庆幸自己确实度过了一段非常美好的时光。但是，第二天一大清早，谈判者就会请你参加会议了。谈判者开始一项一项地与你讨价还价。不过此刻，你的睡意还浓，头脑还不清醒，无疑会容易被对方征服。
小主，这个章节后面还有哦^.^，请点击下一页继续阅读，后面更精彩！