且慢！当心快速成交！要告诉对方我还不是很明白，我还没考虑好。
市场销售就与踢球一样，终端销售就等于临门一脚。怎样采取有效的终端策略，对准各类消费者的需求和防线从不同的角度进行强烈的攻击，到最终飞起临门一脚，将球送进对方的球门，这也已经成为各个企业共同关注的热点问题。
销售渠道中的欲擒故纵的策略
2000年5月，S被调至西北G省负责冰箱业务。该区域二级批发商M与我方一贯合作良好，M经营我品牌冰箱零售业绩突出，占市区份额的60％，但分销网络比较薄弱。主要原因是该地区及辐射范围内的另一个二级市场经销商都有上省会城市家电批发市场进行多品种配货的习惯，总以为一级市场的价格优势较大，在那里提货好像便宜。2000年7月，区域内一商家跨省接货，为了有效抵制这种不良风气，在分公司的支持下，M公司自己也大幅让利，后来很快就稳定了二级市场。同时，鉴于这次的教训，为防止此批外省货窜入三级市场，M公司来了个“先下手为强”，低于供价3％向各县商家报价，但各商家不为所动，均认为肯定是厂家给了M公司很大的利润空间，猜测至少在5％，而M公司拿出3％来收买人心。
内地的经销商大多有这个坏毛病：每当自己赚钱的时候还要看别人是不是比自己赚得更多，假如大家赚的都差不多，那么他心里就会平衡，假如别人赚的比他多，他心里就会不平衡，其实他不知道就他自身纵向比较而言，这已经比原来赚的多很多了。
基于上述这些认识，S认真分析了渠道划分带来的结构稳定性，假如将各分销商都划归M公司下线网络，但大家又都不买账；但如果将各分销商按其习惯纳入一级市场批发商渠道，又会影响M公司继续在市区自有门店推广S先生的产品的积极性，并且以后很难再利用其资金优势（信用等级高、承兑规模大）为分公司分担任务压力。那么，如何将各分销商纳入M公司的批发渠道，好让它继续发挥资金及零售优势，进一步扩大市场份额，最后牢牢地将它与本公司拴在一起呢？这个难题一直困扰着S。直到有一天和某分销商N谈到财务问题时，在谈到区域内几乎所有经销商都是小规模纳税人时，S的脑子里灵光一闪，想出了一条欲擒故纵的计策。
S先是故作神秘地询问分销商N是不是愿意与厂家直接合作，他当然愿意，非常兴奋地凑了过来，表现出很大的合作兴趣，这一切自然也在S的意料之中。但接下来S略作思考又马上做醒悟状，然后非常为难地告诉他：“不过估计这样的可能性不太大，因为提货量太小，不符合公司直接合作的要求。”他马上对S表示不满，以为S说这话是想套他大批量吃货，便抱怨说：“市场就这么大，能卖多少我就进多少，进多了一时半会儿也卖不掉，不过你放心，我肯定会尽全力去卖……”听他急了之后，S拍着脑门沉思片刻，突然对他说：“有办法解决，除非……”“除非什么？”他急切地问。“除非你不要发票，我就让你享受与M公司一样的价格”。他哈哈大笑：“这有什么，我当是什么大的要求呢，不要发票就不要发票。”S说：“这样就好办，你直接拿钱去分公司开单，我就说你是M公司来提货的人，然后以M公司的名义开单提货。”他很开心地答应了。
就这样如法炮制，很快各个分销商都去分公司交款开单了，而M公司一分钱没出，不费一点力，2％的返利和0.5％的运费补贴就落入囊中，也乐得坐收渔利。接着，S进一步说服M公司以大额承兑买断个别新品机型从厂里直接发到L地区，然后在分销商开单时透露出消息，在他们开出部分常规机型后说服他们从M公司购进新品。使得M公司在新品上也赚了钱，更加接受大批量“工厂直发”的进货方式，连续数月款项回笼持续增长，甚至比前期还提高了30％～50％。
这个案例并不具备普遍性，在上述操作当中，S先生抓住了两个最主要的因素：一是利用了分销商想做直销获取更大利益而规模太小无法实行的投机心理；二是利用批发商M急于拓宽分销渠道获取更大利益的贪大心理。于是他自己就表现出一副热心肠，在批发商与分销商之间极力“撮合”，最终使得双方各得其所，笑逐颜开。其实他们并不知道，真正在“偷着乐”应该是S先生自己，因为在他的“撮合”下，他的业绩也得到了空前的提高。
在个人的成长过程中，我们也应该学会“狼”智慧人生四则。
第一则：只要活着就会有希望
有一个富人，他很害怕自己死后财产再无用处，于是就想送一部分财产给那些穷人，条件是那些人对生活已经毫无希望。
有一次，他在马路边看到一位衣衫褴褛的乞丐坐在一堆垃圾上，富翁感觉他应该符合自己施舍的条件，就走过去送给了他100个金币。乞丐有些不理解，问富人为何会送给自己这么多钱。富翁说明了原因之后，这个乞丐非常气愤地把金币掷还给他，说：“只有死去的人才会没有希望！”
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