了解对手的情况越多，对自身的收益越有保障。
——塔木德箴言
“要想与对手谈成生意，必须做到像侦察员一样，先弄清对手的底细，然后才进入真正实质性的谈判。”这是犹太人谈判的策略之一。
犹太商人对商业谈判技巧十分重视，所以他们的生意成功率相当高。犹太商人的谈判技巧具有以下一些特点：事前设法熟读对方。“与其迷一次路，不如问十次路。”这讲明犹太人在行动前总要把目标方向搞清，不主张盲目冒进。
一次，美国总统福特访问日本时，犹太后裔基辛格作为美国国务卿同道而行。福特总统参观日本京都的古城时，曾问日本的导游小姐大政奉指的是哪一年？那导游小姐一时支吾，基辛格立即为导游小姐解围，说：“1867年。”尽管此事微不足道，说明基辛格在访问日本前已对日本的情况进行了深深的了解和研究，阅读了大量有关资料，以备不时之需。
在犹太人的观念中，会话是一种不必借助武器的战争，三言两语可以造成极大的杀伤力，亦可轻而易举地征服人心。正因为有这种观念，犹太人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应付。
犹太商人在商务谈判前一定要了解顾客的基本需要，然后针对顾客的需要而努力设法满足它。对广大顾客来说，生活上的需要，工作上的需要，精神上的需要，是基本的需要，是必不可少的需要。当然，不同的顾客在这三方面的基本需要，又有轻重缓急之分。
犹太商人善于抓住顾客的特征，设法使顾客感到别人的关心。他们谈话的内容不只是商品、交易，还谈顾客生活上的爱好，精神上的追求，工作上的兴趣、志向及成就……。如果他们了解到顾客有兴趣谈这些内容，就会顺水推舟地和他大侃特侃，只要气氛融洽了，交易也就容易达成。
谈判想取得成功，必须注意：（1）大多数商业谈判的高手能准确地判断自己和对手，他们懂得如何不卑不亢，恰到好处地完成谈判任务。（2）大部分人拥有比他们想像的更大的能力。只要经过系统分析，你才可能对自己的能力有所了解。坚定的个性、激烈的竞争、提供奖励或者惩罚的方法、承诺、学识、冒险的精神等都是能力的来源。勤奋的工作和熟练的讨价还价技巧也都是力量的来源。这样谈判才能成功！
塔木德故事
不打无准备之仗
日本某株式会社拥有的一种农业加工机械是以色列一家工厂急需的关键性设备。为了进口这些设备，以方公司代表与日本方面在上海举行会谈。按照惯例，日本方面首先提出7000万日元的报价。
以方对这类产品的性能、成本及在国际市场上的销售行情早已有了很深的了解，推算出对方的报价大大超出产品的实际价格，便回答说：“根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为洽谈的基础。”
日方代表没有料到以方会马上判断出其价格的不确定性，有点不知所措，便答非所问地介绍产品的性能与质量怎么怎么优良，远超过美国的同类产品。
以方代表知道他们在自夸，但不明确点破，只是故意问道：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品好于美国的依据是什么？”这些问话，柔中带刚，也可说是刚中带柔，使对方欲进无力，欲罢不能。
它虽表面上像请教，实际上却暗示出生产厂家并不是独此一家，非你莫属。
以方代表的问话使对方很吃惊，日本代表不便答复，也不能不答复。其主谈借故离开洽谈桌，另一位谈判代表也装着找什么东西低下头不说话。为了摆脱困境，日方主谈回到洽谈桌上，询问他的助手：“这报价是什么时候定的？”其助手立即省悟过来，灵机一动回答是以前定的。日方主谈笑了笑，忙做解释……
当双方休会之后又重新回到谈判桌前时，日方称已与其总经理作了成本核实，同意削价100万日元。以方根据手里掌握的详实信息，并且以对方不经请求就可独自降价10％的信息作为还价依据，提出削价到6000万日元的要求。但马上遭到日本方面的拒绝，洽谈又陷入僵局。
为了打开洽谈的局面，使日方接受以方条件，以方代表郑重指出：“这次引进，我们从几个厂家中选中了贵公司，这已经说明了我们有成交的诚意。你们说价格太低，其实并不是这样。此价格虽比贵公司销往某国的价格略低一点，但因为运费很低，所以利润并没有减少。更为重要的是某某国和某某国出售同类产品的公司，还正等待我方的邀请，希望同我方签订销售合同。”说完，以方主谈随手将其他外商的电传递给了日方。日方代表被以方掌握的详实的谈判信息及坦诚的态度折服，他们感到以方的还价有理有据，没有什么可挑剔的，只好握手成交。
这次洽谈之所以能够取得成功，正是由于以方代表花了大量精力为洽谈做准备，在谈判前做到了了解自己的立场和对方的观点，制定了完备的方案和对策，同时态度不卑不亢，刚柔并济地表明合作的诚意，又坚持原则，指出对方报价的不妥当的地方，并且摆出还有多个竞争对手的事实。
这章没有结束^.^，请点击下一页继续阅读！