10 激发他人的高尚动机
我的故乡是在密苏里州的一个小乡镇，附近有个卡梅镇，是当年美国匪魁杰斯·贾姆斯的家乡，我曾经去过卡梅镇，杰斯的儿子还住在那里。
杰斯儿子的妻子告诉我，当年杰斯如何抢劫银行、火车，然后把抢来的钱施舍给当地贫穷的邻居以偿还抵押贷款，赎回田地。在当时杰斯·贾姆斯的心目中，他自以为自己是个劫富济贫的救世主——正如前文所说的苏尔茨、“双枪”克劳雷和卡邦一样。事实确实如此，凡你所见到的人都会把自己看得很高尚，他们很尊重自己，永远认为自己是正确、美好而无私的。银行家摩根在他一篇文稿中说：人做一件事，都会有两种理由存在：一种看起来很好，一种是确实很好。
人们行事时都会想到那个真实的理由，而我们都是自己内心的理想家，较喜欢把自己的行为动机赋予一种良好的动机。所以如果想要改变一个人的意志，就需要对他诉诸一种高尚的动机。
那种方法，用在商业上是否理想？让我们来看看。
在宾夕法尼亚州，有位汉密尔顿·法莱尔先生，他在某家房屋公司工作。法莱尔有一位十分挑剔的房客，那房客扬言要搬离他的公寓，但其租约尚有4个月才期满，每个月的租金是55美元，可是他却声称立即就要搬，不管租约那回事。
法莱尔说：
那个房客整个冬季都住在这里，这是一年当中消费最旺的季节。我知道如果他搬走的话，这个秋季之前这房子是不容易租出去的。我眼看220美元就要从我口袋中随风而去了，真叫人焦急。
如果这件事发生在过去我一定找那个房客，要他把租约重念一遍，并向他指出，如果现在搬走，那4个月的租金仍需全部付清。
可是，这次我没有这样做，我采取了另外一种办法，开始向他这样说：“先生，我听说你准备搬家，可我相信那肯定不是真的。从多方面的经验来推断，我看得出你是一位守信用的人，不会出尔反尔，而且我可以跟自己打赌，你就是这样的一个人。”
这房客没有作特殊的表示，只是静静地听着。我继续说：“现在，我有一个建议，咱们先将你所决定的事暂时搁在一边，你不妨再考虑一下，从今天起，到下个月1日应缴房租前，如果你还是决定要搬的话，我会答应你，接受你的要求，那时决定权完全在你。”
果然不出我所料，到了下个月这位先生自动来找我缴房租，还一并付清了。他跟我说，这件事已跟他太太商量过，他们决定继续住下去。他们的结论是，最光荣的事莫过于履行租约。
诺斯克立夫爵士看到一份报纸，上面刊登了一张他不愿意公开发表的自己的相片，于是他写了一封信给那家报社的编辑。他那封信上没有这样说：“请立刻把报纸上刊登的我那张相片删除，以后也不要再刊登了，我不喜欢那张相片。”而是激起了对方高尚的动机，他知道每个人都敬爱自己的母亲的伦理道德，所以他在那封信上，换上另外一种口气说：“由于家母不喜欢那张相片，所以贵报以后请勿刊登出来。”
约翰·洛克菲勒也是如此，他不想摄影记者拍他孩子的相片时，也想到一个激起他们高尚的动机。他不说：“我不希望你刊登出我孩子的相片。”他利用了每一个人的心理，因为他们都有不愿意伤害孩子的潜在欲念。于是，他换了个口气说：“诸位，我相信你们之中有很多人都已为人父，你们也一定知道，让小孩子们太出风头对他们来说并不是最好的。”
希鲁斯·克蒂斯原本是缅因州一个贫苦人家的孩子，后来成为《星期六晚报》（Saturday Evening Post）和 《妇女家庭杂志》（Ladies' Home Journal）的创始人，使他海赚几百万美元。创办之初，他不能像别家的报纸、杂志一样，花高价买稿子。他没有能力聘请国内第一流作家替他执笔撰稿，可是，他运用了人们高尚的精神动机。
例如，他去请名著《小妇人》的作者露易莎·梅·奥尔科特为他撰写稿子，当时她在《星期六晚报》某期杂志的调查中声望最高。他所使用的方法很特别，是一般人所没有想到的；他签了一张100美元的支票，他没有直接把支票给露易莎·梅·奥尔科特，而是捐助给她最喜欢的一家慈善机构。
或许有人会持怀疑意见：“以这种手法，用在诺斯克立夫、约翰·洛克菲勒和富于情感的小说家身上，或许会有效。可是，朋友，你这种方法，用在我要收账那些不可理喻的人身上，是不是一样有效？”
是的，这话很对，我们很难找到一个放之四海而皆准的法则，任何事情都会有一些例外——没有一样东西，能在所有人身上都发生效力。如果你有一套适用的方法，那又何必再改变呢？
无论如何，我相信你会喜欢我的学员汤姆斯所讲的一个真实故事：
某一家汽车公司的6个顾客拒付一笔修理费，他们并非不承认那笔账目，而是其中有些账写错了。可是每一项租车或是修理的账单上，都有他们的亲笔签字，所以公司坚决认为这些账完全不会有问题。
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