第九章 互利原则 极端预设点 如何得到你想要的价格
几年前，我喜欢上了一辆红色的丰田4RUNER汽车。其实这辆车不是简单的“红色”，而是名叫“莎尔萨珍珠红”（Salsa Red Pearl），这是一种暗暗燃烧的红色，在夜色里似乎会发光。这多么吸引人啊，我太想拥有它了，它让我如痴如醉。
我查找了整个华盛顿特区市区范围内的经销商，很快就发现我并不是唯一对这款车痴迷的人：车子几乎被抢购一空，整个地区只有一个经销商手里有货，而其他经销商都没有这种颜色的车，完全没有。
你知道当你饥饿难忍的时候，别人却阻止你去商店买吃的是什么感觉吧？我真的饥饿，非常饥饿。实际上，我是喜欢上了……我坐下来集中了一下自己的精神，思考对策。这是我唯一的机会，我要实现梦想。
我在一个阳光灿烂的周五下午，开车来找这个经销商。我坐在销售员的对面，这位销售员看上去是一个很友善的人，名叫斯坦（Stan），我告诉他我觉得这辆车有多么华美。
他给了我一个很平常的微笑，他以为已经控制住了我，然后给这辆“漂亮汽车”出了一个原价：36000美元。
我对他表示理解地点了点头，噘起了嘴。开始砍价时的关键是，向对方表示出绅士的态度，你要尽量地显示友善。如果我能做到这一点，最终就很有可能拿到我想要的价格。
“我能出的钱是30000美元。”我说，“我可以预付定金，用现金。然后我会签一张支票支付所有的钱。对不起，我恐怕付不起更多的钱了。”
他的笑容闪动了一下，好像失去了焦点一样。但他很快控制住了自己的笑容，摇了摇头。
“我相信你理解我们不会卖到那个价格。原价就是36000美元，就是这样。”
“那我该怎么办呢？”我客客气气地问。
“我相信，”他说，然后停顿了一下，好像他并不知道自己想说什么，“我相信我们总有办法在财务上解决36000美元的问题。”
“这辆车很漂亮，真的很迷人，我都说不出有多喜欢它。它值更多的钱，比我能支付的要多。但很抱歉，这真让我尴尬，我真的付不起那些钱。”
他静静地看着我，现在有些迷惑不解了，随后他站了起来，走进了后面的办公室。他走了很长时间，我像是等待了一辈子一样。我记得当时我对自己说：“糟了！我应该出一个更低的价格！他们将会同意降价。”如果在任何时候对方都没有直接回绝你的提议，就意味着你有机会了。
他回来了，还告诉我因为圣诞节的原因，老板同意给我一个新价格：34000美元。
“哇，你的新价格真是太慷慨了，拥有这辆车是我的梦想。”我说，“我真希望自己能以这个价格拿下，我真的希望如此。但令我十分难堪的是，我还是付不起。”
他沉默了，但我并不上钩，我让沉默继续下去。随后，他叹了口气，又走回办公室去了。
“你赢了，”他说，“经理同意以32500美元卖给你。”
他把一张纸从桌上推给我，连纸上都写着“你赢了”。这几个字周围甚至围绕着一堆笑脸。
“十分感谢你。你太慷慨了，我都不知道该怎么感谢你了。这辆车值你给我出价的两倍。”我说，“抱歉，我真的付不起。”
他又一次站了起来，这次一点笑容都没有了，还是迷惑不解的样子。几秒后，他又离开这里去找经理了。我向后靠在椅子上等他，我已经尝到胜利的滋味了。一分钟后，这次没有等待一辈子的感觉，他回来坐下了。
“我们同意。”他说。
两天后，我开上了莎尔萨珍珠红的丰田4RUNER，价格是30000美元。
我太喜欢这辆车了，直到今天还在开。
艰苦议价
大部分的谈判中都会遇到一个看不见的时刻点，之前松懈的、非正式的互动，突然转变成对抗和严肃问题的谈判。你能感知到这个时刻点：你用重复和标注的方法增进了和谐的气氛，用指控审查的方法排除了对方犹豫的想法以及情绪上的障碍，通过确认和总结对方的权益，让对方说出了“你说得对”。然后……
现在就到议价的时候了。
这也就是说：因为价格上意见不一，买卖双方会进行一场不轻松的“舞蹈”，让大部分人都出一身汗。如果你觉得自己和大部分人一样，把这必须经历的时刻看作不可避免的邪恶过程，那你就有很多机会能经常取得收获。
在谈判的各个阶段，没有任何一个阶段比讨价还价更让人焦急和充满发散性的了。这也是为何这个阶段需要更多摸索也更容易出现错误操作。对大部分人来说，这并不是一个舒服的体验，即使有时我们准备了万全之策，但许多人在谈价格的时候还是垮了下来。
在本章里，我将要解释建立议价过程的技巧，从心理学角度来决定用哪种技巧，以及这些技巧应该如何执行。
时至今日，议价并不是尖端科学，也不是简单的直觉或数学。要想成功地进行讨价还价，你需要忘却预想中的砍价过程，要学会发现谈判桌上那些微妙的心理学策略，它们是发挥关键作用的因素。有技巧的议价者会进行更多的观察，而不是贸然出价、竞价或停止前进，他们会观察表面下的心理暗流。
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