郑宇琪听完后，略一沉吟后，问道：“徐经理，给河南省代理商优惠价格的事情是什么时候决定的？”
徐子枫答道：“是去年初制定的，因为当时我们的产品在河南的销量十分不理想，面对主要对手创威电器各品牌的挤压下，销售量不及别的省市一半。所以当时的正菲董事会决定给他们降低两个百分点的采购价格，让正菲电器在河南市场上多占点份额。”
郑宇琪点头道：“那么优惠采购价给他们之后，河南的销售额情况怎么样？由谁来负责河南那边？”
徐子枫说道：“河南那边的事务由我们销售部四组的组长李鸿宁负责。”
与会者都把目光投向了李鸿宁，李鸿宁这才说道：“郑副总，经过一年的的销售，现在的河南市场占有率比以往提高了很多。”
“李组长，你说的有点牵强。据我了解，河南市场占有率并没有提高多少，倒是销售成绩比以前提高了很多。”郭晓芙在一旁插嘴道。
李鸿宁的脸色顿时变的铁青，侧过脸瞪了郭晓芙一眼，说道：“郭组长，你说话可得有证据，在河南的代理商并没有向你所说的大量出货。我们和他们有个书面约定，主要是防止他们窜货。”
“合约是死的，代理商现在钻了合约的漏洞。”郭晓芙冷冷的说道。
郑宇琪秀眉微微一蹩，问道：“郭组长，你说的漏洞是指什么？”
郭晓芙坐直身子说：“郑副总，去年我们和河南代理商那边是有个条约，我们以更加优惠价格给代理商，代理商必须加大广告和推广活动，让正菲电器产品早一步占有市场；而代理商自己要承诺不会把我们的产品销售到外省。刚开始大家都配合得很好，但是要想增加市场占有份额不是一朝一夕的事。代理商可能觉的收效甚微，开始动了歪念头。他们不出面，而是让下线销售商把货偷偷卖给周边市场，然后产品推广活动却不见他们增加。”
在郭晓芙说话的同时，裴浪自始自终冷眼观察着徐子枫经理、李鸿宁和王启飞组长几人的表情，徐子枫和王启飞都阴沉着脸。四组长李鸿宁则铁青着脸瞪着郭晓芙，等她话一说完，李鸿宁则有点失控的说：“郭组长，你说的话可有凭据？”
郭晓芙说道：“我的周边代理商客户去年销售成绩比往年的成绩下降了很多，他们都在担心今年的销售任务完成不了。”
郑宇琪看见裴浪犹如旁观者一样坐在位置上，不由气道：“裴浪，你身为销售部副经理，你有什么看法？”
裴浪见郑宇琪问自己，随口说道：“这样做，会打击那些一直以来对我们忠诚的代理商积极性。在竞争激烈的市场中，大家不在同一起跑线，结果就是换来他们中途退出，不会再代理我们的产品。”
四组长李鸿宁听了，有些不屑的说：“裴副经理，我听说你以前不是干这行的，我想你应该去了解一下厨具市场。”
裴浪极其厌恶他的态度，冷声说道：“厨具市场我是不怎么熟悉，但我干了几年销售和营销策划工作，我想我还是比较了解客户和代理商的心态。”
李鸿宁楞了一下，咄咄逼人的说道：“你别危言耸听，河南市场我们占有率不及其它地方的一半，我们用优惠特别扶持一下河南代理商完全是正常的。”
裴浪本来不想跟争辩下去，不过看到与会者一个个把目光看向他，顿时好胜心一起，朗声说道：“我并没有说我们不去扶持河南市场的代理商，不过扶持的办法有很多种。其实销售电器产品除了质量好外，还要做好产品售后服务。本人认为决定交易的不仅仅只是价格，还有品牌效应、服务、质量、促销、特别是产品定位、广告支持、售后服务等等。”
李鸿宁冷笑一声：“在河南那边我们广告可做了不少，为什么还是无法取得好成绩呢？”
裴浪瞥了一眼，说道：“广告的定位十分重要，如果你的定位错误，你就是请来天王来做广告也是白搭，产品功能是客户购买产品最直接的理由，而功能的差异化可以满足不同年龄、不同阶层的消费群体，所以我们要面对各种不同销售群体定位产品。而且广告只是把客户引进来的一种手段，真诚用心的服务才是把顾客留下来的关键。广告还是要做，顾客是最重要的，因为他们可以创造好的口碑一传十，十传百，效果比广告更好。”顿了稍后侧过脸问郭晓芙：“郭组长，你能告诉我创威电器的产品价位如何？”
郭晓芙说道：“创威电器的价位普遍比我们高上3%左右。”
裴浪点点头，看了与会者一眼说：“大家知道创威电器的价位比我们高出3%，那么我请问为什么他们的产品就比我们产品更畅销，我们的产品质量难道就比他差吗？也许大家都会说他是个品牌，但我认为品牌是做出来的，我们的产品不能一直定位在二线产品上。所以我觉的应该取消河南代理商那2%的优惠采购价，让所有代理商在同一起跑线。这样其它代理商才会有热情，要不然他们会因为利润太低，而投入别的厂家怀抱。
我们可以由公司出资到河南代理商那边培训那里的销售人员和售后服务，我认为在竞争激烈的家电市场中，售后服务已经不单只是企业的一个普通部门，而是取得市场份额的特殊利器。只有做好售后服务，才能赢得更多的顾客，所以我们应该扩大售后服务部，特别要对售后服务人员进行全方面培训。”
与会大部分人开始认同裴浪的说法，在一旁窃窃私语起来。裴浪等大家声音稍微平息后，接着说：“早上我去资料室拿了些资料看，发现我们产品包装并不完美，不管咱们产品质量多过硬多出名，
如果没有一个能突显产品特性，客户心里肯定对你产品打上一个问号，大多数人购买心理是喜欢包装漂亮而有品牌效应的产品。下半年就是家电销售旺季，郑副总，我觉的我们应该做个促销计划。当然我们的广告和产品包装也应该同时进行，这样会让消费者一个耳目一新的感觉。”
雄叔果然没有看错人，这小子不简单，心念间郑宇琪点头说道：“裴浪说的不错，我们公司产品不能定位在二线产品，我们应该向一线产品靠拢。至于河南代理商方面，我赞成取消优惠。加大河南市场的广告力度，公关部下来尽快起草一份新的广告计划，促销活动就由销售部裴副经理负责。好了，大家谈谈还有什么遗漏的地方？”
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