聪明的谈判者就善于利用对手的逆反心理，在谈判中故意作出一种姿态，好像某一项要求或条款对己方非常重要，但是真正的目标却恰恰相反。当然，这种手段掌握要非常到位，否则只能弄巧成拙。
针对对方利用逆反心理的谈判技巧，可以在了解对方的基础上，给他来个顺水推舟，如果对方表现出不关心某个方面，谈判者也装做不关心；对方对哪方面感兴趣，己方就可以在可能的情况下接受对方的建议，因为对方不需要的恰好是其表面上感兴趣的，而对方想得到的恰好就是表面上不感兴趣的。这样对方只会落得个“哑巴吃黄连，有苦说不出。”
最后通牒与反通牒
最后通牒是一种行之有效的策略。在谈判中，人们对时间总是非常敏感的。特别是在最后关头，经过激烈的讨价还价，在许多交易条件上已经达成一致，只是在最后的一两个问题上相持不下。这时，如果一方发出最后通牒，另一方就必须要考虑一下，自己是不是准备放弃这次交易，前面已经投入了巨大的谈判成本，这时候再放弃往往不值得。如果你的对手没有足够的勇气和谈判经验的话，那么，他往往选择的就是退却，作出让步以求成交，你也就大功告成了。
要想成功地运用这一策略来迫使对方让步，你必须具备一些条件，否则，你的如意算盘也会落空的：
1.最后通牒应令对方无法拒绝
发出最后通牒，必须是在对方走投无路的情况下，对方想抽身，但为时已晚，因为此时他已为谈判投入了许多金钱、时间和精力。而不能在谈判刚开始，对方有路可走的时候发出。
2.最后通牒应令对方无法反击
如果对方能进行有力的反击，就无所谓最后通牒。你必须有理由确信对方会按照自己所预期的那样做。
3.发出最后通牒言辞不能太尖锐
你必须尽可能委婉地发出最后通牒。最后通牒本身就具有很强的攻击性，如果谈判者再言辞激烈，极度伤害了对方的感情，对方可能由于一时冲动铤而走险，一下子退出谈判，这对双方均不利。
最后通牒是一把双刃剑，实施它时需要一定的条件和技巧，使用时要慎之又慎，否则会导致谈判破裂。因为它实际上是把对方逼到了角落，置对方于毫无选择余地的境地，容易引起对方的反感与敌意。最后通牒策略使我方以极其强硬的形象出现在对方面前，它的最后结果是可能促使谈判成功，也可能导致谈判中断。无论是政治谈判、军事谈判还是商务谈判，使用最后通牒并不是一种常规的做法，它是一种在特定的环境中不得已而为之的策略。最后通牒中的最后出价和最后时限不但针对对方，同时也给我方套上了枷锁，双方在其中都没有回旋的余地，所以很容易造成双方的尖锐对抗，导致谈判破裂。所以，谈判者在使用这一策略时，一定要在考虑成熟的情况下才能使用，否则后果不可收拾。
但一般来说，谈判双方都是有所求而来的，谁都不愿白白地花费精力和时间后又空手而归。特别是在商务谈判中，任何一个商人、企业家都知道，自己一旦退出谈判，马上就会有许多等在一旁的竞争者取而代之。所以说最后通牒谈判策略该用则用！
那么，在谈判中，如果己方遇到对方的“最后通牒”应怎么处理？
1.分析判断对方“最后通牒”的真假性
这主要是分析在本次交易谈判中双方的谈判实力，特别是交易对双方的重要性：是对己方比较重要，还是对对方更重要。因为这涉及一旦谈判真正破裂，哪一方面的利益损失更大，更有可能是生死存亡的问题。毫无疑问，利益损失的大小会直接影响双方对待中止谈判的态度。
2.置对方“最后通牒”于一边
通过冷淡以待或改变交易的方式以及其他的交易条件，试探对方的反应，再在新的条件的基础上与对方谈判。己方要谨慎的不要让对方知道己方的真正意图，以防对方把它当作小辫子一样来捉。
3.权衡利弊得失后再做决定
遇到“讹诈”的最后通牒时，己方就应以牙还牙、针锋相对，作出决不让步的表现，甚至退出谈判；但同时，还要给对方留一个台阶，给别人留条后路，也给自己留条后路。得饶人处且饶人！如果是真正的“最后通牒”，那己方就应认真权衡一下，作出让步达成协议与拒绝让步失去交易之间的利弊得失，再作出决策。
4.选择第三种方法
如果你不得不接受对方的最后通牒，向对方作出让步，那么可以考虑改变其他交易条件，力争在其他交易条款上捞回自己失去的好处。
攻心话术
谈判中让步的策略
在谈判中，双方都是必定要让步的，但是让步的幅度不能过大，次数也不能过于频繁，那样的话会过早地让对方知道了自己的底线。
任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好心理准备，以适应谈判场上各种变幻莫测的情况。不同的矛盾有不同的让步方式。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义，而了解让步的形态和选择是运用好让步策略的基础。以下给谈判者提出几点让步的策略。
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